LAS 5 TRABAS MENTALES QUE PUEDEN HACER QUE PIERDAS LA OPORTUNIDAD DE VENDER TU CASA
Desde el miedo a vender barato hasta el sentido de pertenencia que generan los momentos vividos en cada ambiente.
*10 de abril de 2026*
*06:40*
*7 minutos de lectura*
Soledad Balayan
Los sesgos se observan con frecuencia en la toma de decisiones del mercado inmobiliario. El comportamiento del mercado inmobiliario puede explicarse muy bien utilizando oferta y demanda. Sin embargo, el comportamiento individual de los actores del real estate está profundamente influenciado por sesgos cognitivos, producto de atajos mentales que ayudan a simplificar la realidad, pero que a veces distorsionan la toma de decisiones.
Un sesgo cognitivo es un patrón sistemático en nuestra forma de pensar, producto de los mecanismos con los que el cerebro procesa información compleja. Estos atajos nos permiten interpretar el mundo con rapidez, pero también nos llevan a cometer errores. Las experiencias personales, la cultura, lo aprendido de chicos, nuestros vínculos y las creencias acumuladas a lo largo del tiempo moldean estos sesgos, algunos de los cuales se manifiestan con particular claridad en la dinámica del mercado inmobiliario.
Veamos algunos de los sesgos que se observan con mayor frecuencia en la toma de decisiones que mueven el mercado inmobiliario.
1. LA AVERSIÓN A LA PÉRDIDA: IMPULSADA POR EL MIEDO A “VENDER MAL”
La aversión a la pérdida describe la tendencia humana a sentir el dolor de una pérdida con mayor intensidad que la satisfacción al obtener una ganancia equivalente. Estudios de los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky muestran que una pérdida duele aproximadamente el doble de lo que gratifica una ganancia de la misma magnitud. Esta tendencia que manifestamos en contextos de incertidumbre es la que nos lleva a concentrarnos más en lo que podemos perder y no tanto en las oportunidades que podemos aprovechar.
Muchos propietarios prefieren no vender antes que aceptar un precio percibido como bajo. En el mercado inmobiliario, este sesgo explica por qué muchos propietarios prefieren no vender antes que aceptar un precio percibido como bajo, aun cuando el mercado haya cambiado y con el dinero de la venta puedan obtener, por ejemplo, un mejor rendimiento en otras alternativas. El temor a “perder” frente a un valor de referencia pasado suele generar demoras prolongadas, publicaciones que no se ajustan a la demanda real y, paradójicamente, mayores costos en el tiempo.
2. ANCLAJE: EL PESO DEL PRIMER NÚMERO
El sesgo de anclaje es uno de los más frecuentes en el mercado inmobiliario. Consiste en darle un peso excesivo a la primera información disponible al momento de estimar un valor, al negociar, o por ejemplo, el precio al que se adquirió inicialmente el inmueble. Lo que suele pasar es que ese “anclaje” funciona como la referencia con la que medimos las pérdidas o ganancias.
El precio de compra original, un valor histórico del barrio o incluso un precio sugerido sin sustento técnico, suelen transformarse en anclas emocionales. Aunque el contexto del mercado haya cambiado, ese número inicial condiciona la percepción de valor y dificulta ajustes necesarios para concretar una operación. Es muy común que los propietarios se aferren a valores promedio del metro cuadrado basados en los reportes de portales de inmuebles, que surgen de valores de publicación y que no tienen en consideración ni precios de cierre ni características específicas de sus inmuebles.
3. EFECTO DOTACIÓN: MI PROPIEDAD VALE MÁS (PORQUE ES MÍA)
El efecto dotación o posesión describe la tendencia a asignar mayor valor a un bien simplemente por el hecho de poseerlo. La propiedad se vuelve parte de la identidad del propietario, lo que dificulta mirarla como un activo transable. Esta brecha entre valor subjetivo y precio de mercado es una de las principales causas de frustración al momento de vender.
Es importante distinguir entre valor y precio. El precio es aquel número al que oferta y demanda se encuentran y permite cerrar una venta. El valor, en cambio, es un número que se le asigna en base a la percepción que cada uno considera por diversas razones. Cerrar una venta al precio de mercado puede ser percibido como una gran pérdida para aquel que le asigna un valor mayor al de cierre.
4. LA FALACIA DEL COSTO HUNDIDO: CUANDO EL PASADO CONDICIONA EL PRECIO
El costo hundido es un concepto económico que consiste en un costo ya incurrido que no puede recuperarse, independientemente de las decisiones futuras. Este comportamiento es común en aquellos casos donde el vendedor ha invertido dinero en mejoras o en reciclar su inmueble y el mercado no convalida el precio pedido que incluye ese costo.
La falacia del costo hundido aparece cuando se mantiene una decisión únicamente porque ya se invirtió mucho en ella. En términos inmobiliarios, esto se traduce en frases como “no puedo bajar el precio después de todo lo que invertí.” Sin embargo, esos costos ya son irrecuperables y no deberían influir en la decisión actual.
5. COMPRENDER EL COMPORTAMIENTO PARA ACOMPAÑAR Y ASESORAR MEJOR AL CLIENTE
El mercado inmobiliario se mueve por variables económicas y decisiones humanas, donde las emociones juegan un rol fundamental. Comprender estos mecanismos no solo permite explicar por qué muchas operaciones no se concretan, sino también brindar un asesoramiento que acompañe y mejore la calidad de las decisiones del cliente.
(*) La autora es licenciada en Economía Empresarial de la Universidad Torcuato Di Tella, analista del mercado inmobiliario y cotitular en Maure Inmobiliaria.
